B2B-маркетплейсы: где бизнесу покупать и продавать оптом

B2B-маркетплейсы помогают компаниям находить поставщиков и покупателей, закупать товары оптом и выстраивать новые каналы продаж. В отличие от привычных площадок для физических лиц, они ориентированы на задачи бизнеса: крупные заказы, работу с закрывающими документами, корпоративные расчеты и долгосрочное сотрудничество. Мы подготовили для читателей блога click.ru обзор популярных российских и международных B2B-маркетплейсов и разобрали, как ими пользоваться.

Чем B2B-маркетплейс отличается от обычного

B2B (business to business — «бизнес для бизнеса») — это формат торговли, при котором одна компания продает товары или услуги другой компании. Соответственно, B2B-маркетплейсами называют онлайн-площадки, через которые происходит такое взаимодействие.

По принципу работы они похожи на привычные маркетплейсы вроде Ozon или Wildberries. Поставщики размещают товары, покупатели изучают предложения и оформляют заказы. Но аудитория и задачи у площадок B2B и B2C (business to consumer — «бизнес для потребителя) различаются:

1. Обычные маркетплейсы (B2C) продают товары физическим лицам. Покупатели приобретают товары для личного использования: одежду, технику, мебель, бытовые товары;
2. B2B-маркетплейсы ориентированы на компании и предпринимателей. Здесь закупают товары для бизнеса: оборудование, сырье, канцелярию, упаковочные материалы, продукты для кафе и ресторанов, спецодежду и т. д.

Для наглядности мы собрали основные различия B2B- и B2C-маркетплейсов в таблице:

	B2B-маркетплейс	B2C-маркетплейс
Покупатели	ИП и юридические лица	Физические лица
Формат продаж	Оптовые закупки	Розничные покупки
Цена	Есть скидки от объема закупки, можно договориться о специальных условиях	Обычно фиксированная
Доставка	До склада или офиса компании	До дома или пункта выдачи
Закрывающие документы	Договор поставки, счет-фактура, накладная	Чек (обычно электронный)
Ассортимент	Оборудование, сырье, товары для бизнеса	Товары для личного потребления

Для покупателей основное преимущество B2B-площадок — возможность быстро сравнить предложения разных поставщиков. Не нужно отдельно искать производителей, звонить в отделы продаж и собирать коммерческие предложения.

Для поставщиков маркетплейсы становятся дополнительным каналом продаж. У таких площадок уже есть сформированная бизнес-аудитория, поэтому компаниям не приходится самостоятельно собирать базу новых клиентов в B2B-нише.

А еще B2B-маркетплейсы автоматизируют часть процессов:

• обработку заказов;
• коммуникацию с покупателями;
• оформление документов;
• аналитику продаж;
• продвижение товаров.

При этом у такого формата есть и ограничения. Как и обычные маркетплейсы, B2B-площадки могут менять условия работы, комиссии и правила размещения товаров.

Как выбрать подходящий B2B-маркетплейс для продажи и покупки товаров

Перед тем как выбрать B2B-маркетплейс для покупки или продажи товаров, важно оценить, насколько площадка соответствует задачам бизнеса. Продавцам нужно обратить внимание на условия размещения товаров и возможности продвижения, а покупателям — на надежность поставщиков, удобство закупок и дополнительные сервисы.

Специализация маркетплейса

В первую очередь стоит изучить, какие категории товаров представлены на площадке и кто является ее основной аудиторией. Ниже мы рассмотрим универсальные маркетплейсы, где продается разная продукция, но есть и нишевые площадки. Например, Агролад-Маркет — это сервис для производителей, трейдеров и переработчиков сельскохозяйственной продукции, GFC — сервис для HoReCa-бизнеса, Закупай и Рывок — сайты по оптовой продаже товаров для строительной сферы. Чем больше тематика маркетплейса совпадает со сферой деятельности компании, тем выше вероятность купить нужную продукцию или найти заинтересованных покупателей.

Критерии выбора маркетплейса для покупателей

• Ассортимент и количество поставщиков. Покупателю важно оценить, насколько широкий выбор товаров представлен на площадке. Чем больше предложений от разных компаний, тем проще сравнить цены, характеристики и условия поставки.
• Надежность продавцов. Перед оформлением крупных заказов стоит изучить информацию о поставщиках: срок работы на площадке, отзывы других компаний, наличие документов и подтверждений качества продукции.
• Условия сделки и документы. Для бизнеса важна не только стоимость товара, но и удобство оформления покупки. Поэтому нужно проверить, предоставляет ли маркетплейс договор поставки, товарные накладные, счета-фактуры и другие закрывающие документы.
• Дополнительные сервисы. Некоторые площадки помогают покупателям с логистикой, предоставляют персональных менеджеров, предлагают отсрочку платежа или инструменты безопасной сделки. Такие возможности могут упростить закупки и снизить риски.

Критерии выбора для продавцов

• Условия размещения товаров. Перед регистрацией стоит заранее рассчитать возможные расходы и сравнить их с потенциальной выгодой от выхода на площадку. Важно учитывать стоимость и условия размещения товаров, размеры комиссии за продажи, наличие платных дополнительных услуг, системы штрафов.
• Возможность хранения и доставки. Не все B2B-маркетплейсы занимаются логистикой. На одних площадках поставщик самостоятельно хранит и отправляет товар, у других есть собственные склады, службы доставки. Если бизнес не хочет или не может самостоятельно заниматься хранением и перевозками товаров, стоит выбирать маркетплейсы с готовыми логистическими решениями.
• Инструменты продвижения. Важно оценить, какие возможности для привлечения клиентов есть у маркетплейса, например, буст показа товаров внутри площадки, рекламные баннеры, получение данных об аналитике спроса по сезонам и т. д. Такие функции помогают быстрее находить покупателей и оценивать эффективность продаж.

Российские B2B-маркетплейсы

В Рунете немного универсальных торговых площадок для бизнеса, но все же они есть. Рассказываем про самые крупные из них.

Сделки.ру

Это универсальная площадка для оптовой торговли между компаниями и предпринимателями, которая работает с 2021 года. На маркетплейсе можно найти потребительские товары, продукцию для производства, химические материалы, автозапчасти и многое другое.

B2B-маркетплейс Сделки.ру

Чтобы продавать на Сделки.ру, у компании или ИП должен быть годовой оборот от 10 до 500 млн рублей. Площадка позволяет размещать товары бесплатно, но с комиссией за каждую продажу (5-15% от совершенной сделки).

Покупателям сервис позволяет размещать заказы на нужную продукцию, безопасно работать с продавцами внутри площадки.

На_полке

Это площадка для оптовых закупок товаров повседневного спроса. Работает с 2018 года, на ней представлено свыше 250 000 товаров от 350+ поставщиков.

B2B-маркетплейс На_полке

Основные категории маркетплейса:

• продукты питания;
• бытовая химия;
• канцтовары;
• товары для дома;
• зоотовары;
• косметика и средства гигиены.

Маркетплейс ориентирован на кафе, магазины, офисы и компании из сферы услуг.

Чтобы стать поставщиком, нужно иметь широкий ассортимент (от 100 единиц складского учета), прозрачную ценовую политику и возможность самостоятельно доставлять товары покупателям.

Покупателями могут стать юридические лица, которые прошли регистрацию на сайте маркетплейса. По каждой сделке оформляется полный комплект документов: товарная накладная, счет-фактура и договор поставки.

Supl.biz

Эта платформа создана для того, чтобы объединять продавцов и покупателей из разных ниш среднего и малого бизнеса. На ней можно разместить заказ или выставить на продажу свои товары. Площадка работает как с российскими, так и с иностранными компаниями и предпринимателями. В каталоге более 14 млн товаров из разных категорий: от здоровья и красоты до ремонта автомобилей.

Маркетплейс для бизнеса Supl.biz

Для покупателей услуги площадки бесплатные. Для продавцов действуют платные тарифы, самый доступный — 23 025 рублей в месяц. На площадке также можно размещать платные баннеры. Такая реклама стоит от 7000 рублей в месяц.

ОптЛист

Это площадка для поиска поставщиков и покупателей оптовых товаров, которая была запущена еще в 2011 году. У пользователей есть возможность не только работать с российскими компаниями, но и искать партнеров из других стран. Каталог обширный: от одежды и косметики до станков и стройматериалов.

B2B-маркетплейс ОптЛист

Продавцы могут бесплатно выложить до 100 позиций, открывать до 5 закупок в месяц и отправлять до 10 сообщений в день. При этом позиция в каталоге будет самая низкая, поэтому шансы найти покупателей не превысят 13% (по данным внутренней аналитики сервиса). Для больших объемов действуют платные тарифы — от 4900 рублей в месяц. У маркетплейса также есть платные услуги размещения рекламных баннеров, доступа к горячей базе закупок, повышения позиции в каталоге.

Покупатели бесплатно могут открывать закупки, находить телефоны поставщиков, отправлять до 10 сообщений в день. Чтобы получить доступ ко всем контактам продавцов, показывать свои закупки всем исполнителям и пользоваться другими привилегиями, нужно приобрести платный тариф — от 990 рублей в месяц.

Международные B2B-площадки

Международные маркетплейсы позволяют искать производителей и поставщиков из разных стран (в текущих условиях санкций и ограничений преимущественно из Китая). Чаще всего ими пользуются компании, которые хотят закупать товары напрямую у зарубежных производителей, запускать собственные бренды или искать партнеров для долгосрочного сотрудничества.

Важно учитывать, что при покупке продукции за рубежом нужно будет включить в расходы таможенные пошлины и международную доставку.

Alibaba

Одна из самых известных международных площадок для оптовых закупок. На платформе представлено более 2 млрд товаров из 8500+ категорий. Это одежда, техника, оборудование, товары для дома и многое другое.

Международная торговая площадка Alibaba.com

Alibaba подходит для поиска и сравнения производителей и поставщиков, закупки крупных партий товаров. Преимущество площадки — большое количество продавцов, удобные инструменты поиска, защита сделок.

Чтобы покупать на маркетплейсе, достаточно просто зарегистрироваться и настроить аккаунт. Продавать на площадке тоже можно, но в большинстве случаев для селлеров из России это невыгодно.

Made-in-China

Сервис работает с 1996 года и ориентирован в основном на поиск производителей и поставщиков промышленной продукции. Он часто используется для закупки оборудования, комплектующих, технических товаров, производственных материалов. Но в каталоге есть и другие категории: одежда и обувь, канцтовары, продукты питания и т. д.

Маркетплейс для бизнеса Made-in-China

Площадка позволяет покупателям искать отдельные товары и поставщиков, размещать запросы на коммерческие предложения. Можно ознакомиться с отчетами по итогам аудита продавцов, организовать встречу с ними. Также на сайте работает система безопасных сделок. С продавцами из России маркетплейс не сотрудничает.

DHgate

Эта международная площадка создана в 2004 году для организации оптовых закупок у китайских поставщиков. Сейчас на ней зарегистрировано более 2 млн пользователей из 220 стран мира.

Сервис оптовых закупок товаров у китайских поставщиков DHgate

Ассортимент маркетплейса широкий — от детских товаров до компьютеров, автомобилей и мотоциклов. У площадки налажена собственная система доставки по всему миру, работает сервис безопасной сделки, послепродажного обслуживания. Для всех товаров действует понятная ценовая политика: чем больше партия, тем дешевле стоит одна позиция.

Советы для поставщиков и покупателей B2B-маркетплейсов

B2B-маркетплейсы помогают ускорить поиск партнеров, но не заменяют проверку контрагентов и грамотную организацию процессов.

Поставщикам стоит:

• выбирать площадки, где находится их целевая аудитория;
• внимательно изучать комиссии и условия размещения;
• качественно оформлять карточки товаров;
• использовать доступные инструменты продвижения, например баннеры или подъем позиций;
• следить за отзывами покупателей о площадке.

Покупателям важно:

• проверять поставщиков перед крупными закупками;
• уточнять условия оплаты и доставки;
• запрашивать документы на товары;
• сравнивать предложения разных компаний;
• документально или хотя бы в переписке фиксировать все требования к продукции.

При международных закупках стоит уделять особое внимание проверке производителей. Важно понимать, работаете ли вы напрямую с фабрикой или через посредника, какие условия производства предлагает поставщик и кто отвечает за качество товара.

Частые вопросы

Почему бизнесу не выгодно покупать сырье, товары для перепродажи, расходники на обычных маркетплейсах?

Из-за отсутствия оптовых цен, логистических услуг для крупных заказов, системы оформления закрывающих документов. А когда речь идет о международных площадках — еще и из-за возможных проблем на таможне (оптовую партию товара могут не пропустить через границу, если она оформлена на физическое лицо).

Может ли одна и та же компания торговать и на обычных маркетплейсах (Ozon, Яндекс Маркет), и на B2B-маркетплейсах?

Да, если ее товары интересны и обычным потребителям, и бизнесу. Например, часто представлены на разных площадках производители косметики, продуктов питания, концелярии, оргтехники.

Где выгоднее продавать товары: на нишевых B2B-маркетплейсах или на универсальных?

В крупных отраслях с большими оборотами (строительство, инженерное оборудование, HoReCa и т. д.) хорошо работают нишевые площадки. Массовые товары лучше продавать на универсальных маркетплейсах, у которых шире клиентская база.